Как риэлтор может сотрудничать с застройщиком

Содержание

Как работают риэлторы с застройщиками, выгодное сотрудничество

Как риэлтор может сотрудничать с застройщиком

Как риэлтору работать с застройщиками, способы выхода на девелоперов, правила сотрудничества на первичном рынке, особенности формирования размера комиссионных, плюсы и минусы.

Риелтор может получать комиссию не только при работе на вторичном рынке недвижимости и занимаясь арендой жилья. Есть еще один довольно интересный сегмент — первичный рынок. Интерес, конечно, кроется в вознаграждении.

Узнайте, насколько трудно и выгодно работать риэлтором

Как работают риэлторы с застройщиками

Эффективное сотрудничество маклеров и девелоперов основано на:

  • взаимной договоренности о единой цене объекта недвижимости;
  • порядок брони на покупаемую квартиру;
  • оперативный объмен поступающей информацией с той и другой стороны;
  • использование базы покупателей агентства на ранней стадии строительства.

Мы разберем причины, по которым застройщику выгодно сотрудничать с риелторами, а вы примените их для самостоятельного отбора девелоперов и при общении с ними, чтобы наладить тесное взаимодействие.

Из практики: как риэлтору предлагать новостройки

Когда застройщик открыт к сотрудничеству с риэлтором:

  • в моменты, когда девелоперу экономически выгодно не раздувать свой штат сотрудников, а воспользоваться опытными в продажах недвижимости маклерскими компаниями. Конечно, основа такого решения экономическая составляющая, которая равна примерно 1-2%, которыми согласен поделиться застройщик. Однако, это не конечная цифра, размер комиссии риэлтора может повышаться, компенсируясь небольшим поднятием цены за квадратный метр жилья.
  • Вторая причина, которая способствует взаимодействию — профессионализм посредника, а точнее его навыки по маркетингу, рекламе и ведению переговоров с потенциальными покупателями. Т.е. девелоперу нет необходимости ломать голову в поисках квалифицированных кадров или самому их обучать. Риелторские компании предоставляют своих опытных сотрудников, что с лихвой перекрывает потребности.
  • Маклеры так или иначе формируют мнения на рынке, как его участники. Поэтому застройщики, которые не сотрудничают с маклерами могут получить отрицательные отзывы от посредников только потому, что риелтор никогда не поведет покупателя на объект, с которого он не получает комиссию. Более того, выявит риски покупки на таком объекте и расскажет о них покупателю, плюс добавит от себя нелестный отзыв. Девелоперы знают об этом, что заставляет их принимать нужные для маклеров решения.

Из опыта: как риэлтору повысить цену квартиры

На чем риэлторы теряют клиентов при работе с девелоперами? На входящих звонках от потенциальных покупателей:

  • вялотекущая беседа, без «огонька», т.е. без интереса к клиенту, хотя каждый доведенный до сделки покупатель это от 100 тыс рублей комиссии;
  • не отработанные навыки выявления потребностей клиента, отсюда неумение помочь ему;
  • отсутствие навыков делового общения и ведения переговоров для назначения встреч и показов.

Плюсы и минусы взаимодействия риэлтора и застройщика

Из минусов:
Девелопер, гонясь за скоростью реализации объектов может работать с несколькими агентствами недвижимости.

И хотя квартиры распределяются строго между маклерскими компаниями, возникает конкуренция.

А так же при распределении объектов для продажи могут достаться менее ликвидные к продаже квартиры (на первых или последних этажах, на теневой стороне или выходящие на автострады и т.д.).

«Любовь» застройщика к агентам довольно скоротечна. Больше всего в посредниках девелопер нуждается на стадии «котлована», когда критически необходимо собрать средства для продолжения строительства на деньги дольщиков.

Здесь как раз кстати приходится клиентская база риэлторской компании.

Однако, по мере возведения объекта, когда уже можно показать покупателю почти готовые к заселению квартиры, нужда в маклерах постепенно сходит на нет и застройщик старается своими силами реализовать недопроданные объекты.

Застройщики по праву считают себя обделенными, когда рекламируя продаваемые квартиры в новостройке агент не указывает бренд застройщика, название проекта и т.д. Вам полезно это знать, для работы с возражениями девелопера перед началом сотрудничества.

Хитрые застройщики зачастую выделяют риэлторам квартиры с низкой ликвидностью, которые не так-то просто продать. Это приводит к тому, что специалисты тратят время впустую, нагоняя покупателей на жилой комплекс в надежде получить комиссию, а покупатели выбирают квартиры, которые реализует застройщик напрямую. В итоге маклер остается без заработка.

Гибкость в ценовой политике — конек застройщика и риелтор не может им обладать, потому что получает четкий прайс на реализацию жилья, поэтому не может торговаться, что опять же уменьшает количество сделок через посредников. Агентства все же находят способы предложить свои бонусы в виде пониженной ставки по ипотеке от банка-партнера и выгодные пакетиы от страховых компаний и т.д.

Как риэлтору работать с новостройками

В нынешних реалиях риелтор, работая с новостройками по схеме 90-х годов значительно снижает вероятность успешного сотрудничества с застройщиками и на то есть веские причины.

Риэлтор, предлагая застройщику схему продаж, применяемую на вторичном рынке становится невыгодным лишним звеном для девелопера.

О чем речь? О применяемых схемах на вторичке:

  • 3% от стоимости продаж;
  • надбавленная стоимость (повышение цены квартиры на размер комиссии посредника;

Но и это еще не все. Застройщик имеет мало желания работать с риэлтором, потому что помимо выплаты комиссии за каждый проданный объект ему приходится выполнять основные бизнес-процессы за свой счет. В них входит:

  • реклама жилого комплекса, продвижение, маркетинг;
  • постпродажные мероприятия;
  • регистрации перехода права;
  • сверки, подписание актов приема-передачи.

Что делает риэлтор для застройщика:

  • презентация и показы реализуемых квартир;
  • предоставление базы покупателей (объем зависит от размера агентства);
  • согласование условия оформления документов.

К тому же покупатели квартир в новостройках прекрасно осведомлены, что посредник, работающий на застройщика не будет соблюдать их интересы, т.к. для посредника комиссия стоит на первом месте, интересы покупателя на втором.

Логично предоставить, что вариант решения для маклера есть и в этом случае!

Как правильно риэлтору работать с новостройками:

  • перестать работать по старым и невыгодным для девелопера схемам;
  • досконально изучить не только ФЗ-214 о долевом строительстве, но и сопутствующую правовую базу и уметь применять ее;
  • изучить то, что досконально знает сам застройщик — схемы, этапы и механизмы строительства и рынка застройщиков.

До сих пор работающей схемой остается работа от покупателя, т.е. по подбору квартиры. И только в том случае, если вы добьетесь лучших условия для своего клиента при покупке квартиры в новостройке:

  • ликвидная квартира;
  • выгодная цена со скидкой от застройщика;
  • невысокий ипотечный процент;
  • оптимизируете дополнительные расходы (сэкономите деньги, из которых и получите гонорар);
  • обеспечите при этом минимальные риски потери жилья;
  • повысите комфортность процесса, снизив нервотрепку при покупке и оформлении.

Т.е. заказчик услуги подбора получит выгоду (сэкономит) и поделится с вами — только так.

Как риэлтору выйти на застройщика

Девелоперы не так открыты к сотрудничеству, как хочется, т.к. искренне уверенны, что их отдел продаж (часто состоящий из одного-двух менеджеров) вполне справится с реализацией построенного жилья самостоятельно.

Этому глубокому убеждению способствует сохраняющийся дефицит жилья на рынке недвижимости страны и успешное взаимодействие застройщиков с кредитными организациями в плоскости ипотечного кредитования.

https://www.youtube.com/watch?v=bbtbjXi3hrA

Агенту проще выйти на застройщика, который испытывает сложности в реализации объектов. Давайте перечислим признаки таких организаций списком.

С кем из девелоперов сотрудничать риэлтору

  • небольшой отдел продаж, 1-2 сотрудника и большое количество построенных, либо находящихся на стадии сдачи жилых комплексов;
  • девелоперы, готовые идти на сотрудничество с посредниками ради увеличения оборота по продаже первичного жилья;
  • условия кризиса, когда предложение превышает спрос на всем рынке недвижимости страны и это лучшее время для знакомства и создания крепких отношений с пролонгацией на период, когда кризис минует;
  • когда возникает конкуренция между застройщиками по реализации квартир в жилых комплексах, возведенных в одном районе в большом количестве;
  • застройщик без негативной истории по сдаче объектов строительства и без обманутых дольщиков;небольшая закредитованность;
  • не всегда там, где больше комиссия от застройщика, есть выгодный вариант для вашего покупателя, но это уже на откуп совести посредника.

С кем из застройщиков риэлтору лучше не сотрудничать:

  • девелопер, имеющий большой штат сотрудников и свой маркетинговый отдел;
  • маленькие строительные организации, занимающиеся «штучным» строительством;
  • застройщики с «подмоченной» репутацией.

Как частному риэлтору сотрудничать с застройщиком

Частный риелтор не обладает той базой покупателей и рекламными возможностями, которые имеются у агентства недвижимости, поэтому застройщик не заинтересован с сотрудничестве с частными маклерами. Однако, есть и исключения.

ИП риэлтору можно сотрудничать с теми застройщиками, с которыми не работают крупные или средние агентства недвижимости. А так же работать по схеме подбора квартиры (подробно описал ее выше).

С какими застройщиками сотрудничать частному специалисту по недвижимости:

  • мелкие и средние застройщики, которые только вышли на рынок;
  • о которых покупатели не знают ничего;
  • девелоперов, которые не имеют еще никакой репутации;
  • строящих небольшое количество объектов;
  • которые понимают в строительстве, но не маркетинге, поиске клиентов, коммуникациях;
  • не тратят на рекламу бренда, жилого комплекса большие бюджеты;
  • с крупными застройщиками, если с покупателем заключен договор подбора.

Схема работы точно такая же, как и при работе агентства с крупными застройщиками, однако есть сложности.

Частному маклеру придется самостоятельно:

  • изучить все необходимые для успешной продажи объекта документы застройщика;
  • разработать маркетинговый план продаж;
  • разработать способы и методы общения с потенциальными покупателями с целью разъяснить, убедить и уговорить купить реализуемое жилье;
  • разработать схему рекламы, чтобы не тратить на нее большое количество денег, иначе полученная комиссия просто не покроет расходы;
  • продумать систему лояльности для покупателя (рассрочки, ипотека с пониженной ставкой и тд.);
  • выявить неоспоримые преимущества продаваемого жилья.

Основа для работы с клиентом (покупателем) остается прежней:

  • выявление потребностей;
  • поиск подходящего объекта;
  • снижение рисков;
  • экономия денежных средств.

Если услуга частным риэлтором оказана качественно, он получает не только гонорар, но и рекомендации.

Источник: https://MainSeller.ru/kak-rieltoru-rabotat-zastroyschikami.html

Как риэлтору работать с новостройками

Как риэлтор может сотрудничать с застройщиком

Для риэлтора может быть интересен не только вторичный рынок жилья, но и работа с застройщиками на разных этапах возведения жилого комплекса.

Вот только как заинтересовать девелоперов и выгодно ли им сотрудничество с риэлторами и агентствами? Мы постараемся рассмотреть все плюсы и минусы работы с застройщиками, и какие подводные камни могут ожидать риэлтора при таком сотрудничестве.

Зачем нужны риэлторы девелоперам?

Конечно, ни один застройщик не пойдет на заключение сделки с агентством, не рассчитав своей выгоды. Поэтому нужно ясно представлять причины, по которым девелоперы идут на сотрудничество с агентствами, чтобы своевременно вытащить «туз из рукава».

Итак, что может толкнуть застройщика на заключение договора с риэлтором:

1.Нежелание раздувать собственный штат. Чтобы самостоятельно продавать квартиры, застройщику нужно создавать отдел продаж. А это в свою очередь не только целый отдел с различными второстепенными службами, но и дополнительные траты на налоги и социальные выплаты. 

2. Найти специалиста в области продажи недвижимости не так просто. Большая их часть уже работает в агентствах или на себя и на зарплату не пойдет. Поэтому если у девелопера нет своего, уже сформированного, отдела продаж, ему будет выгодней заключить договор с опытным риэлтором или агентством, имеющими свою клиентскую базу и хорошо знающими рынок новостроек.

3. Риэлторы и агентства не только участвуют в продаже недвижимости, но и формируют мнение на рынке. Кроме того риэлторы умеют правильно презентовать и показать плюсы и минусы квартиры в новостройке. Поэтому девелоперам выгодно сотрудничать с агентствами, если они не хотят получить негативные отзывы о своем проекте.

Формула эффективной работы риэлтора и девелопера

Чтобы сотрудничество было взаимовыгодным необходимо соблюдение определенных правил обеими сторонами сделки:

  • Следование заранее обговоренной схемы бронирования жилья.
  • Фиксированная единая цена за квадратный метр.
  • Очень плотное и постоянное взаимодействие для координации и обмена информацией.

Не следование этим правилам со стороны застройщика, особенно касательно стоимости за квадратный метр, может сделать невыгодным сотрудничество девелопера и агентства.

Минусы работы с застройщиками

Пытаясь выйти на рынок новостроек, необходимо учитывать и особенности работы с застройщиками, многие из которых ведут не совсем честную игру:

  • Застройщик может работать с несколькими агентствами, тем самым повысив конкуренцию на жилплощадь. Кроме того, уже на этапе подписания договора, квартиры распределяются между агентствами, и вам может достаться неликвид.
  • Наиболее заинтересованы застройщики в агентствах на стадии начала строительства. Когда объект почти готов и есть что показать клиенту, застройщик старается обойтись своими силами.
  • Для агентств и риэлторов выделяются наименее интересные варианты квартир, а ликвидные застройщик оставляет себе. Возможен вариант, когда риэлтор будет водить в новостройку все новых и новых клиентов, но покупать они будут напрямую у застройщика.
  • Девелопер имеет большую гибкость в ценовой политике. В отличие от агента по недвижимости, который получает прайс-лист. Поэтому частному риэлтору, если он не сотрудничает с банками, будет трудно  предложить скидки. Крупные же агентства могут предложить выгодные условия ипотечного кредитования или страховки.

По какой схеме лучше работать с застройщиками

Лучший выбор для риэлтора будет схема подбора жилья и минимизация расходов клиента. 

Чем комфортней и выгодней покупатель приобретет квартиру, тем больше будет комиссия риэлтора, но за счет покупателя!

Крупные застройщики не очень охотно делятся прибылью, так как реклама и маркетинг лежит на их плечах. К тому же у большинства из них есть свои отделы продаж. Поэтому наилучший выход для риэлтора это работать с покупателем.

Как риэлтору выбрать застройщика

Как мы уже писали, не все девелоперы готовы к честному и открытому сотрудничеству с агентствами и риэлторами. Но это не значит, что в этой нише невозможно заработать. Просто необходимо правильно выбирать застройщиков:

  • Молодые девелоперы, которые не успели завоевать себе имя и у которых небольшие объемы строительства.
  • Компании, которые не имеют отдела продаж, или он очень маленький – не более 2 человек.
  • Застройщики, которые сами заинтересованы в работе с агентствами и риэлторами, так как стремятся увеличить оборот за счет скорости продажи жилья.
  • Новые игроки на рынке недвижимости, у которых еще нет собственной маркетинговой стратегии.

С остальными же застройщиками лучше работать по схеме подбора жилья для клиента.

С какими застройщиками работать не стоит

  • С крупными компаниями, которые имеют свои маркетинговые отделы.
  • С застройщиками, которые заключили договор с крупными агентствами по недвижимости.
  • Девелоперы с высокой закредитованностью.
  • С компаниями, имеющими негативные отклики среди дольщиков – задержка строительства, обманутые дольщики.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5c9a53280b19fb2f5ad7a83b/kak-rieltoru-rabotat-s-novostroikami-5cc16287c6b7e700b3d80991

Риэлтор и новостройки: секреты работы с застройщиком и клиентом

Как риэлтор может сотрудничать с застройщиком

Наталья Кивокурцева – тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости, эксперт проекта «Турбо-Бизнес» в Казани, директор компании «Тренинг Групп», которая обеспечивает владельцев бизнеса необходимыми инструментами для построения и развития отдела продаж.

Она консультирует агентства недвижимости и компании застройщиков по всей России и помогает выстроить продажи на высоком уровне. В интервью Kazned.

ru эксперт поделилась профессиональными наблюдениями и мыслями о том, как наиболее эффективно риэлтор может работать с новостройками.

– Наталья Владимировна, эксперты рынка недвижимости говорят, что в последнее время интерес покупателей сместился в сторону новостроек. Как вы думаете, почему? Как долго, по-вашему, такая ситуация продлится, и как риэлтору использовать все её преимущества?

– Рынок строящегося жилья привлекает современного покупателя ценами и большим объемом предложения. Новостройки, которые предлагаются в разных районах Казани, имеют разные планировки квартир.

Еще с этапа строительства застройщики учитывают множество нюансов, которые будут гарантировать комфорт проживания для современного человека, семьи. Это, например,  наличие парковочных мест возле дома, грузовых лифтов в подъезде, пластиковых окон в квартире.

Кроме того, «новое жилье» – само словосочетание рождает в душе каждого из нас надежду на новую жизнь. И, конечно же, на рынке всегда будут и те покупатели, кто принципиально не станет покупать жилье в новостройке.

Ситуация спроса рождается вместе с предложением. Современный рынок продаж трансформируется, и сейчас явно устаревшее «спрос рождает предложение» меняется на «предложение рождает спрос». Пока строительство многоквартирных домов активно развивается в Казани – спрос на новостройки будет, и желающие купить квартиру у застройщика всегда найдутся.

В связи с этим многие агентства недвижимости Казани уже установили партнерские соглашения с представителями застройщиков, чтобы иметь возможность предлагать объекты первичного рынка своим клиентам.

Риэлторам, которые хотят быть в «тренде» на этом рынке, стоит начать изучение рынка нового жилья и его предложений, узнать особенности оформления сделок, провести сравнительный анализ предложений.

И если понравится – продолжить свое обучение в этом направлении чуть глубже.

– А есть ли в работе с клиентами на первичном рынке какие-то особые нюансы, на которые не сразу обратишь внимание? Например, отличается ли психология человека, покупающего новостройку, от мотивации покупателя «вторички»? 

 –  Действительно, для того, чтобы продавать сейчас, когда уровень конкуренции «зашкаливает», нужно быть профессионалом высочайшего уровня. И дело не в том, чтобы «на отлично» знать характеристики объекта и всех используемых в строительстве материалов. Задача риэлтора – равно как и менеджера по продажам в отделе продаж застройщика – умение работать с людьми.

Покупатели новостроек покупают безопасность. Здесь важно уметь преподнести надежность  – и компании застройщика, и самого строительства. Уметь подтвердить гарантию о своевременной сдаче дома, например. Или снять тревожность потенциального покупателя в вопросе оформления документации: все показать и разъяснить, чтобы клиент мог принять решение без лишних тревог.

Покупатели новостроек покупают комфорт. Будущая жизнь в новом доме представляется комфортной, но как сейчас дать его почувствовать? Можно усилить сервис, сделать более уютной атмосферу в офисе продаж, обеспечить будущего жильца возможностью «увидеть» будущее жилье в буклете или в виде макета.

Многие крупные Компании делают это для визуализации своего предложения, и это прекрасно помогает покупателю принимать решение. Комфорт – это то, что может помочь риэлтору в реализации вторичного жилья покупателя в ситуации, когда он меняет свое старое жилье на новостройку.

Еще одна ситуация, где риэлтор может предложить клиенту комфорт – помощь в получении ипотечного кредитования, в сборе необходимых документов. Как принятие решения, так и сама покупка должна быть максимально комфортной для покупателя.

Это не просто рекомендация, это требование современного рынка в виду высокой конкуренции.

Покупатели новостроек покупают статус. Риэлтору важно понимать, что новое жилье для человека  – это не просто рядовая покупка у застройщика-юридического лица.

Это как с машинами: кто-то берет подержанный автомобиль, а кто-то считает делом принципа приобрести новое авто – «Для себя же!».

Так и нынешние покупатели недвижимости: есть определенные группы людей, которые ищут возможность в этой покупке возможность подтвердить статус успешного человека, современного жителя мегаполиса, хорошего семьянина и заботливого родителя.

И неважно, что он будет использовать социальную ипотеку для приобретения или продает «хрущёвку», чтобы купить новостройку – главное, что он решился сделать свою жизнь лучше. Покупка жилья в строящемся доме – это для человека серьезное решение на фоне возможных рисков и экономической нестабильности в стране, согласитесь.

Покупатели новостроек покупают новизну. Кто-то шутит, что аура у квартир в новом доме чистая, и это тоже может стать одним из оснований выбора покупателя.

  Было много случаев,  когда люди приходили смотреть квартиры на вторичном рынке и, узнав, что семья разводится или кто-то из её членов серьезно болен – разворачивались и уходили.

И куда же идут такие покупатели? Конечно, в новое жилье, где они сами будут писать историю жизни своей семьи. Таких покупателей пока в общем объеме мало, но тенденция есть, а значит учитывать её можно и нужно.

Покупатели новостроек покупают экономию. Экономия здесь – это возможность купить дешевле на уровне фундамента или начала строительства.

Те, у кого есть возможность подождать окончания строительства и сдачи дома, живя с родителями или на съемном жилье, так и делают.

  Ещё в этой же потребности «экономия» находятся инвесторы, которые покупают квартиры с целью дальнейшей продажи или сдачи в аренду.

Я часто наблюдаю, как некоторые рекламщики пытаются привлечь внимание покупателей фразами типа  «сумасшедшие скидки» – это серьезная ошибка. Ассоциативно слово «сумасшедшие» вызывает тревогу и провоцирует чувство опасности. Вы бы хотели принять решение ценою в 3-4-5-6 миллионов рублей  в таком состоянии? Эти приемы хороши в других продажах.

– Какие еще есть отличия работы риэлтора с “первичкой”? Что нужно учитывать?

–  Вторичный рынок на 90% состоит из длинных «цепочек», когда одна сделка связана еще с несколькими. С этой точки зрения – рынок «первички» проще, но есть и другие особенности, которые не позволяют сказать однозначно, где лучше.

На вторичном рынке риэлтор работает от продавца. По логике – основным клиентом выступает собственник, потому что именно ему нужна помощь в продвижении его объекта. Предложений на рынке много, и именно риэлтор помогает ему найти лучшего покупателя. Лучший – это тот, кому нужна именно эта квартира собственника, и он готов ее покупать.

На первичном рынке основным клиентом риэлтора становится покупатель. Как правило. агентство работает с застройщиком и помогает в продвижении целого жилого комплекса. Если застройщик неохотно работает с агентствами недвижимости – значит, он уверен в сильном маркетинге и своем профессиональном отделе продаж.

Тогда для чего же нужен риэлтор? Он становится нужен именно покупателю, который видит в риэлторе независимого эксперта рынка. Риэлтору ведь не принципиально важно квартиру в каком жилом комплексе вы купите – ему важно оценить ваши потребности и, зная особенности предложений застройщика, предоставить вам полный анализ лучших решений.

Уже потом, когда вы решитесь сделать выбор, риэлтор сопровождает вас до самой сделки, на каждом этапе подсказывая и помогая в оформлении вашего права собственности на жилье, находящееся в стадии строительства. Таким образом, риэлтор выступает гарантом для покупателя – как независимый специалист, способный организовать. Провести и проконтролировать весь процесс сделки. Многим такая поддержка действительно нужна.

– По вашим наблюдениям: с чем больше любят работать риэлторы – с рынком новостроек или со “вторичкой”? Почему? Что, на ваш взгляд, в нынешних реалиях может принести риэлтору больший доход?

– Доход приносит то, что нравится самому риэлтору. То, что больше «по душе». Если посчитать количество времени, которое требуется риэлтору для проведения сделки на вторичном рынке и на первичном, то можно увидеть примерно одинаковые суммы.

Так что сказать, что более доходно –  принципиально утверждать нельзя. Конечно, умение работать в обеих плоскостях дает больше шансов остаться и быть востребованным при любой ситуации на рынке.

Тем более что нужно уметь «подстраиваться» под рынок и клиентов.

На рынке Казани риэлторы больше любят работать на вторичном рынке. Говоря «риэлторы», я подразумеваю агентства недвижимости, потому что частных риэлторов считать бизнес-системой невозможно.

Почему агентства любят больше вторичный рынок? Во-первых, потому что больше привыкли работать с собственниками и с реальными объектами, которые не нужно презентовать покупателю.

Как в фильме «Джентльмены удачи», помните: «Вон дом серый, вон дерево, вон мужик в пиджаке»… А с объектами строящегося жилья нужно больше иметь информации о будущем доме, больше понимать риски и уметь просчитывать инвестиционную привлекательность покупки.

Рано или поздно, агентства недвижимости и риэлторы «перестроятся» и смогут успешно работать в этой нише. А вот насколько скоро – зависит от еще одного момента.

Риэлторы больше любят работать со «вторичкой» еще и потому, что иногда сами застройщики блокируют это сотрудничество, не видя в нём необходимости.

С одной стороны – это логично: если у компании застройщика есть хороший отдел продаж и реклама, зачем ему еще посредники? А вот с другой стороны – очень уж сильна привычка людей доверять «слухам» и «мнениям».

Как вы думаете, с кем советуются чаще всего покупатели? С риэлторами, конечно! Риэлтор – это что-то вроде «семейного специалиста» по жилищным вопросам и связанных с ними личными, финансовыми и прочими проблемами. Одним словом, доверенное лицо. Те застройщики, которые нашли для себя агентство, внушающее доверие клиентам – вдвойне выиграли.

Судя по сегодняшней ситуации на рынке, агентства и застройщики уже делают осторожные шаги по направлению друг к другу.  Уверена, что такое сотрудничество будет очень правильным. Ведь главное в продажах сейчас – научиться выигрывать время. И если есть партнеры, которые могут помочь в «ускорении» ваших продаж, нужно немедленно налаживать эту перспективную и прибыльную связь!

Как известно, в российском законодательстве отсутствуют понятие и критерии “добросовестного застройщика”. Следовательно, и официальных, утвержденных какими-то гос.органами списков застройщиков, которым можно доверять, нет. Как быть? На какие моменты обратить внимание, выбирая ту или иную новостройку?

– Опять же – рекомендую как застройщику работать с агентствами (а не частными лицами), так и риэлтору работать на этом рынке от агентства недвижимости. Именно агентство защищает личные интересы риэлтора по выплате комиссии за проведенную сделку и берет на себя защиту интересов покупателя, изучая историю застройщика.

Обычно подписывается договор о сотрудничестве на основе проверенных документов.

Агентство, со своей стороны предоставляет информацию об опыте работы, репутации, системе, квалификации риэлторов, а застройщик открыт к изучению истории предприятия: сколько лет компания на рынке, где и когда были построены дома, кто владелец компании и не менялся ли он в последнее время.

Какова репутация застройщика среди агентств и покупателей. Были ли проблемы со сдачей объектов в прошлом. Особое доверие обычно вызывают местные застройщики, но и в этом случае проверка его истории не помешает.

Есть прекрасный пример на рынке недвижимости – аккредитация партнеров при взаимодействии агентств недвижимости и банков. Тогда инициатива пришла из банковского сектора, сейчас время инициатив агентств.

– Большое спасибо за беседу, Наталья Владимировна! Kazned.ru надеется, что наши читатели найдут в ней много полезного для себя.

–  Мастерство в любом деле начинается с желания «знать» и неустанного стремления «уметь». Тренируйте успех! Я желаю вам быть лучшими!

Беседовала Алена Мартынец

Источник: https://kazned.ru/article/5170

Как риэлтор может сотрудничать с застройщиком

Как риэлтор может сотрудничать с застройщиком

Основное поле деятельности риэлтора – вторичный рынок, где роль посредника очевидна и незаменима. Но агент по недвижимости может быть полезен и при работе с первичным жильём, причем как покупателям, так и застройщикам. В чем особенности сотрудничества с девелоперами, и как можно наладить продуктивный контакт?

Не секрет, что риэлторы часто более открыты к сотрудничеству, чем застройщики. Многие строительные компании убеждены, что успешно справятся с реализацией своих объектов самостоятельно. В целом, специалисты по недвижимости делят девелоперов на две категории:

  • Неперспективные для сотрудничества

В первую очередь, это крупные застройщики с собственными развитыми отделами продаж.

Такие компании могут позволить себе серьезный штат специалистов, которые полностью справляются с задачей по продаже строящегося жилья и не нуждаются в помощи сторонних риэлторов.

Также в эту категорию входят слишком маленькие и ненадежные девелоперы с плохой репутацией, работа с которыми слишком рискованна для агентства недвижимости.

  • Перспективные для сотрудничества

Это основная доля рынка – крупные и средние компании, готовые привлечь мощный потенциал агентств недвижимости для увеличения темпов и объема продаж. У таких застройщиков может быть собственный небольшой штат сотрудников, которые отвечают за реализацию объектов. Однако главная цель такого бизнеса состоит в ускорении процессов при экономии времени, чему способствуют сторонние риэлторы.

Интенсивность сотрудничества риэлторов и застройщиков во многом зависит от экономической ситуации. В среднем эксперты оценивают соотношение первичных объектов с продажей от застройщика и через агентство как 70/30.

Когда спрос превышает предложение, ликвидные новостройки сами по себе разлетаются как горячие пирожки, но в условиях кризиса возрастает потребность в посредниках.

Поэтому экономический спад – лучшее время для риэлторов наладить с девелоперами новые связи, которые смогут привести к долгосрочному сотрудничеству в будущем.

Разделение труда и «покупка лояльности»

Для застройщика один из главных аргументов в пользу сотрудничества с риэлтором – возможность минимизировать траты на создание собственного эффективного отдела продаж. По оценкам экспертов, разница в марже составляет 1-2%, что вполне по карману серьезным девелоперам. Отказываясь от дополнительного продвижения силами посредников, они лишь недополучат прибыль.

Также многие представители строительного бизнеса уверены, что работой по рекламе и реализации должны заниматься профессионалы, а чем больше продавцов, тем выше вероятность оперативного привлечения денег.

Поэтому строительные компании часто работают параллельно с несколькими посредниками. Оптимальной считается схема «коэксклюзива» —2-3 агентства, которые можно без труда контролировать. Есть смысл пойти на издержки, чтобы расширить клиентскую базу и дополнительно рекламировать продукт.

Хотя застройщик легко компенсирует комиссию, незначительно повышая цену за 1 кв. м.

Кроме того, на рынке недвижимости существует понятие «покупки лояльности». В первую очередь оно характерно для элитного сегмента, но отчасти справедливо для всей сферы.

Несмотря на непопулярность риэлторов и предубеждение многих клиентов, что прямая покупка у застройщика обойдется дешевле сделки с участием посредника, агенты по недвижимости все же остаются связующим звеном между покупателями и строительными компаниями.

В частности, они формируют у людей, далеких от рынка недвижимости, отношение к определенным объектам. Застройщик, который полностью игнорирует взаимодействие с риэлторами, рискует постепенно настроить против себя весь рынок.

Агент никогда не обратит внимание клиента на неизвестную ему новостройку, а на прямой вопрос о конкретном ЖК в лучшем случае пожмет плечами, а в худшем – даст нелестный отзыв.

Базовые условия для эффективного сотрудничества риэлтора и застройщика – единая ценовая политика, четкие правила бронирования объектов и оперативный обмен информацией. В агентстве недвижимости покупатель должен видеть те же цены, что и на сайте девелопера.

Максимальный объем продаж через посредников происходит на ранних стадиях реализации ЖК – это позволяет застройщику быстро оповестить широкую аудитории о новом проекте.

По мере возведения объекта строительные компании стараются как можно больше справляться своими силами.

Подводные камни сотрудничества

Несмотря на изначальную взаимную выгоду от сотрудничества, взаимодействие риэлторов и девелоперов не всегда проходит гладко.

К примеру, многие строительные компании убеждены, что мотивация и эффективность собственного отдела продаж застройщика всегда выше, чем у привлекаемых агентов.

Кроме того, при рекламе посредники в первую очередь раскручивают собственный бренд, а не имя девелопера и название проекта.

У риэлторов есть свои претензии к партнерам.

Многие специалисты небезосновательно считают, что застройщики приберегают наиболее ликвидные объекты для себя, а агентствам по недвижимости предлагают реализовывать «проблемные» квадратные метры: угловые квартиры и жильё на первых и последних этажах.

Это приводит к тому, что посредники часто выполняют роль бесплатных «загонщиков» для своих партнеров: покупатель узнает о жилом комплексе и застройщике из рекламы агентства, но сделку заключает напрямую с девелопером, а риэлтор лишается комиссии.

Кроме того, существует общая проблема раскоординированности действий. Агентство по недвижимости априори не может обладать той полнотой информации и гибкостью во взаимодействии с покупателем, которая есть у застройщика. Это существенно ограничивает возможность индивидуальных ценовых уступок для клиента: единственное, чем располагают риэлторы – общий пакет акций и бонусов для конкретного ЖК.

Совместное предприятие застройщика и риэлтора

Не так давно на рынке появилась новая форма сотрудничества застройщиков и агентств по недвижимости – совместное предприятие. Автором этой бизнес-модели стала компания «Метриум Групп». В 2012 году она создала свое первое СП с застройщиком – ООО «Новые Ватутинки», а в 2014 году появился второй проект ООО «Ривер Парк».

«Совместное предприятие представляет собой компанию, в которой мажоритарную долю имеет девелопер, а миноритарную – агентство недвижимости, – рассказывает Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп».

– Фактически застройщик создает собственную риэлтерскую структуру, которая обслуживает только один проект. При этом все организационные вопросы ложатся на его партнера, то есть на привлеченное агентство недвижимости.

При таком раскладе покупатель приобретает квартиру у застройщика, что кажется ему более надежным. Также клиент получает полный пакет сопроводительных услуг в привычном формате, как их обычно предоставляет агент.

При этом покупатель может быть уверен, что все услуги будут выполнены – компания, которая, по сути, принадлежит девелоперу, никуда не денется».

Эксперт отмечает, что при обращении в СП покупатель получает не только дополнительные гарантии своевременной регистрации ДДУ, оформления права собственности и проч., но и может рассчитывать на различные преференции от риэлтерской компании. В их числе, к примеру, специальные условия ипотеки в банках-партнерах и различные программы лояльности.

Концепция совместного предприятия исключает разделение интересов застройщика и риэлтора. СП фактически становится головным офисом по управлению проектами застройщика, который занимается не только непосредственными продажами и оформлением сделок, но и формирует стратегию продвижения объектов, а также создает систему постпродажного обслуживания.

Источник: ГдеЭтотДом.РУ

 Сергеева Дарья, корреспондент ГдеЭтотДом.РУ

Источник: https://www.gdeetotdom.ru/articles/2036268-2015-04-15-kak-rieltor-mozhet-sotrudnichat-s-zastrojschikom/

Как девелоперы перестраивают работу с риэлторами при переходе на эскроу-счета

Как риэлтор может сотрудничать с застройщиком

Предполагается, что смотреть до сдачи дома в эксплуатацию нечего, для просмотра лучше подойдут 3D-панорамы /ГК «Инград»

Застройщики ищут новые каналы сбыта, развивая партнерские сети и по новой налаживая сотрудничество с риэлторами. Комиссия агентствам – до 5–7% от проданной квартиры. Чем объект ликвиднее, тем меньше бонусов, чем больше объективных недостатков у проекта, тем выше комиссия от девелопера, уточнила Мария Литинецкая, управляющий партнер компании «Метриум», участник партнерской сети CBRE.

Впрочем, и собственные отделы продаж у застройщиков не ушли в прошлое. По словам Рустама Арсланова, директора по продажам ГК «Гранель», с риэлторами они не работают – продают сами. RDI сотрудничает с агентствами только по программам трейд-ин. А вот эксклюзивы сейчас не в ходу.

«Имея одного брокера на объекте, застройщик не всегда может объективно оценить реальное состояние дел с продажами.

Как следствие, может возникнуть болезненный вопрос о снижении цен, дисконтах и акциях», – объясняет недостаток эксклюзивной схемы Дмитрий Пантелеймонов, управляющий партнер компании «Национальная недвижимость».

Система открытого листинга сейчас предпочтительнее. Или совместные предприятия под конкретный проект – по такой схеме работает с девелоперами «Метриум».

Фактически СП становится собственным отделом продаж застройщика, но в нем работают специалисты риэлторской компании, прибыль и ответственность делятся пополам, объясняет Литинецкая.

По ее словам, технология обеспечила хорошие продажи: объем портфеля компании по итогам 2017 г. достиг 8,2 млн кв. м в 94 проектах, ежемесячно она продавала в среднем 30 000 кв. м.

Перемены в законе о долевом строительстве, внедрение эскроу-счетов не оставит риэлторов, работающих на первичном рынке, без работы, уверена Литинецкая: «Сохраняется возможность покупать недвижимость на этапе строительства, изменения касаются защитного механизма – деньги дольщиков замораживаются до получения собственности на объект, но оплата услуг риэлторов – это такие же расходы, связанные с реализацией проекта, как и расчеты с подрядчиками или за рекламу». Евгений Романенко, финансовый директор компании «Талан» (одной из первых перешла в России на эскроу-счета), подтвердил, что ограничений по выплате вознаграждения агентствам недвижимости нет.

Столько от каждой проданной квартиры может составлять комиссия риэлторам, продающим новостройки.

Риэлторы и застройщики внедряют CRM (от англ.

Customer Relationship Management – управление взаимоотношениями с клиентами, позволяет подключать к работе по заявке, брони или договору все нужные подразделения) или системы одного окна (например, в ГК «Инград»), вооружают брокеров планшетами, чтобы выполнять все пожелания клиентов в режиме реального времени, совершенствуют 3D-визуализации и виртуальные туры по строящимся домам и прокачивают навыки сотрудников. В CRM-системе работают все отделы коммерческого блока ФСК «Лидер», рассказывает Ольга Тумайкина, коммерческий директор ФСК.

Собственную CRM-систему, интегрированную в новый сайт, до начала 2019 г. представит на рынке «НДВ – супермаркет недвижимости». Как рассказала директор по продажам компании Татьяна Подкидышева, на сайте появятся личные кабинеты двух типов – для клиентов и для застройщиков.

Через личный кабинет покупателя можно будет проводить сделки, не выезжая в офис: выбрать объект, задать все вопросы менеджеру в чате, забронировать, сделать авансовый платеж, подать документы на ипотеку и регистрацию и т. д.

Предполагается, что смотреть до сдачи дома в эксплуатацию нечего, для просмотра лучше подойдут 3D-панорамы и т. п. Клиенты из числа компаний-застройщиков смогут через личный аккаунт на сайте отслеживать статистику продаж, предлагать свои цены на каждый объект, анализировать спрос и многое другое.

«Им не придется запрашивать информацию у менеджеров проекта или звонить по каждому вопросу – все отчеты формируются онлайн», – говорит Подкидышева.

«Методы, которые использовались 10 и даже пять лет назад, попросту неэффективны, – уверен Владислав Санников, исполнительный директор компании «33 слона».

– IT-технологии позволяют повысить лояльность клиента, продавать быстрее, открывают дополнительные способы монетизации и в целом повышают эффективность бизнес-процессов». «Хорошие продажи обеспечит только востребованный покупателями продукт.

Самые передовые технологии могут оказаться бессильны, если нет команды профессиональных менеджеров по продажам», – говорит Ирина Доброхотова, председатель совета директоров «Бест-новостроя».

В «do A.S.A.P» решили выяснить, удается ли менеджерам эффективно продавать за счет клиентоориентированности, а не с помощью скидок и специальных предложений. Сотрудники «do A.S.A.

P» пытались купить одно- или двухкомнатную квартиру в активно рекламируемых ЖК САО, СВАО и СЗАО, не сообщая дополнительной информации во время первого звонка, рассказывает партнер компании Павел Епихин.

Менеджер по продажам должен был самостоятельно выяснить все потребности и пожелания клиента.

Разговор оценивался по нескольким критериям (вежливое приветствие и обращение по имени в течение разговора, активность менеджера и описание преимуществ проекта, умение задавать вопросы и др.). Идеальный телефонный разговор позволял набрать 100 баллов, средняя оценка менеджеров по продажам составила всего 41 балл, хотя были исключения.

Источник: https://www.vedomosti.ru/realty/articles/2018/09/06/779792-developeri-perestraivayut-rabotu-rieltorami

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.