Выкладка товара в аптеке

Золотые правила мерчандайзинга в аптеке – рекомендации при выкладке товара

Выкладка товара в аптеке

От перемены мест слагаемых сумма не меняется — эта простая арифметика в сфере мерчандайзинга не работает. От того, в каком порядке расположены товары, напрямую зависит выручка предприятия. Для того чтобы в вашей аптеке соблюдался оптимальный «порядок вещей», мы составили памятку с ключевыми основами и принципами ­мерчандайзинга в аптеке.

Ни много ни мало

Заметные ценники — это не просто демонстрация уважения к клиенту, но и способ сэкономить время первостольников (не придется много раз за день отвечать на логичный вопрос посетителей «А сколько это стоит?»).

На ценниках можно помещать лаконичные аннотации к средствам: это позволит посетителям более свободно ориентироваться в ­ассортименте. Для привлечения внимания можно применять яркие ценники и дополнительно указывать на карточках «Хит продаж», «Новинка!», «2 по цене 1» и т. д.

По словам экспертов, в случае аптечных «распродаж» позитивным приемом является зачеркивание старой (более высокой) цены и обозначение рядом ­новой.

Помните, что ценник не должен закрывать название препарата, также внимательно следите за тем, чтобы на витрину не попали две одинаковые упаковки с разными ­ценами. Такие элементы мерчандайзинга, будут удобны как посетителям, так и работникам аптеки.

Ценность налицо

Необходимо придерживаться оптимального количества позиций на витрине: не перегружать, но и не оставлять пустоты (из‑за этого у посетителей может возникнуть впечатление, будто у вас нечего купить).

Для аптек открытого типа знаковым становится принцип массовой выкладки: на полке должно быть максимально возможное количество «экземпляров» одного и того же товара. Обилие товара люди ассоциируют с его доступностью (а значит, и с привлекательной стоимостью), к тому же чем больше препарата, тем он более заметен.

«Если же рассматривать аптеки закрытого типа, то здесь в лучшем случае возможно двойное представление препарата — то есть две упаковки», — говорит Нина ­Тельпуховская.

Принцип постоянства

Частое переоформление витрин, перемещение товаров с одной полки на другую может понизить «КПД» вашей аптеки. Посетитель привыкает, что нужный ему препарат занимает в зале определенное место. Если человек не находит товар в привычном «локусе», то может уйти без покупки.

«Особенно это нужно учитывать в аптеках, которые обслуживают большое количество пожилых людей, — подчеркивает Нина Тельпуховская. — Посетители в годах негативно реагируют на подобные перемены». Если вы хотите сделать перестановку в аптеке, планируйте ее не чаще чем раз в ­сезон.

Приоритет лекарств

На лекарственные средства и БАДы приходится около 80–90 % выручки аптеки и примерно такая же доля покупателей.

«Именно поэтому не менее 50 % в выкладке прилавочной аптеки должны занимать лекарства, даже несмотря на то что продажи парафармации гораздо чувствительнее к выкладке, — отмечает бизнес-тренер Алексей Славич-Приступа.

 — В аптеках самообслуживания лекарства на витринах также должны занимать заметное место: как правило, не менее 20 %».

Светлое решение

Если вы хотите выделить товар, стоящий в не самом выигрышном месте торгового зала (в так называемых «холодных зонах» аптеки), используйте подсветку.

Однако имейте в виду, что ее функция — привлечь внимание потенциальных покупателей, а не ослепить их. Чтобы не переборщить с мощностью света, для установки техники обратитесь к специалисту.

Кроме того, предварительно проконсультируйтесь с ним по поводу выбора приборов: необходимы модели, которые не будут способствовать перегреву ­товара.

Всё по рубрикам

Одно из основных правил успешного оформления витрин в торговом зале аптеки — подробная и понятная для посетителей рубрикация. Рубрикаторы должны быть яркими, заметными издалека (шрифт высотой не менее 2–3 см, четкие буквы на контрасте с фоном).

Не стоит употреблять специальную терминологию: сложносочиненные наименования, вроде «Антигельминтные средства при нарушении липидного обмена», понятны не каждому. Впрочем, использование разговорных номинаций («От головы», «От поноса» и т. д.) тоже не рекомендовано.

Отдайте предпочтение простым (но не слишком) названиям рубрик: «Противопростудные средства», «Лекарственные травы», «Обезболивающие», «Косметика», «Предметы гигиены».

Бизнес-тренер, психолог Нина Тельпуховская говорит о том, что не возбраняется использование нестандартных названий: «Препараты для истинных мужчин», «Проверенные народные средства», «Для уставших ног» и т. д. В некоторых случаях допустимы картинки — своеобразная иллюстрация к группе товаров: например, улыбающийся карапуз — около витаминов для кормящих ­мам.

Законы внимания

Хотите обратить внимание посетителей на то или иное средство — поместите его возле рубрикатора. Кроме того, выигрышным будет расположение товара рядом с признанными лидерами продаж, поскольку их замечают в первую очередь.

Если человек по каким‑то причинам не может купить аптечный «хит», то следующими на очереди будут его менее растиражированные «соседи». Взгляд покупателя по аптечным полкам движется точно так же, как при чтении: сверху вниз, слева направо — с небольшой остановкой внимания на правой стороне.

Именно поэтому логичнее слева расставлять более дешевые товары, справа — дорогие. «Исключением является прикассовая витрина, возле которой стоит очередь, — говорит заведующая аптекой Маргарита Андреева. — Чаще всего это правая витрина, если стоять к кассе лицом.

В этом случае ближе к кассе размещаются более дорогие товары, а более дешевые — ­дальше».

При выкладке товаров и оформлении витрин в аптеке помните, что главное — комфорт посетителей. Организуйте пространство так, чтобы им не приходилось искать капли для глаз в самом темном углу, а за гелем для суставов нагибаться к нижней полке.

Оформление торгового зала аптеки с элементами мерчандайзинга, должно быть удобным.

Безусловно, у мерчандайзинга есть множество нюансов и хит­ростей, однако, прежде всего, необходимо применять «хрестоматийные» принципы, соблюдение которых облегчает жизнь как посетителям, так и работникам ­аптеки.

Источник: https://www.katrenstyle.ru/articles/journal/layout/zolotyie_pravila_merchandayzinga

АПТЕКА: ВЫКЛАДКА ТОВАРА

Выкладка товара в аптеке

Елена Ларкина
Директор по маркетингу ООО «Проектика»

  1. Горизонтальная: однородный товар представлен вдоль по всей длине полки
  2. Вертикальная: представление однородного товара по вертикали сверху вниз.
  3. Блочная: торговые марки образуют блоки, которые располагают или по горизонтали, или по вертикали.

ВИДЫ ГОРИЗОНТАЛЬНОЙ ВЫКЛАДКИ:

по виду товара:

1-я полка косметика по уходу за лицом

2-я полкакосметика по уходу за телом

3-я полкакосметика по уходу за руками

4-я полкакосметика по уходу за волосами

по торговой марке:

1-я полкакосметика фирмы А

2-я полкакосметика фирмы Б

3-я полкакосметика фирмы В

4-я полкакосметика фирмы C

Сильные места – в центре полки и справа от центра.

Слабые места – слева от центра полки и боковые.

При вертикальной выкладке возникает хорошая обозримость и ориентация, что, в свою очередь, ускоряет процесс продажи

Рост среднестатистического покупателя (в аптеке это женщина) составляет 160 см, следовательно: самая «сильная» полка – на высоте 120–150 см от пола, то есть на уровне глаз, а самые «слабые» полки расположены ниже 80 см и выше 150 см от пола.

Перемещение товара с уровня на уровень меняет процент продаж:

  1. Уровень шляпы     1,7 м
  2. Уровень глаз          1,1 м
  3. Уровень рук           0,6 м
  4. Уровень ног           0,2 м

Перемещение товара с уровня на уровень меняет процент продаж. Самыми оптимальными для выкладки являются уровень глаз и рук.

Торговые марки образуют блоки по горизонтали и по вертикали.

Одной торговой марке отводится место на витрине или целая витрина. Товары в общем объеме реализации по данной товарной группе – более 5%. Выгодна и для крупных компаний-производителей, и для аптек

ВЫКЛАДКА НА ПОЛКЕ БЫВАЕТ НЕСКОЛЬКИХ КОНФИГУРАЦИЙ

Линейная

Препараты располагают в одну линию. Слева – наиболее дешевые препараты, в центре и справа самые дорогие.

Пирамидальная

В центре располагают самую высокую упаковку, от нее лесенкой все остальные по принципу: от более дешевых к более дорогим.

Диагональная

Соблюдается принцип: дешевые – дорогие – средние по цене.

Арочная

Упаковки располагают в виде арки

ПРАВИЛА ВЫКЛАДКИ НА ПОЛКЕ

1. Соблюдение цветовой гаммы

Существует принцип расположения – слева направо: в левой части – товары в светлой упаковке, далее – переход к более темным.

2. Лицом к покупателю

При выкладке товар располагают фронтально, информация и название должны легко читаться.

3. Принцип чересполосицы

Товары с низкими ценами должны чередоваться в выкладке с более дорогими, но разброс цен при этом не должен быть слишком большим.

4. Идеальная упаковка

Все товары и рекламные материалы должны быть чистыми, упаковки – неповрежденными, стекла в витринах – блестящими.

Перед тем как выкладывать товар, необходимо составить планограмму торгового зала, проранжировав все витрины в зависимости от их местонахождения в торговом зале, а также полки в каждой из них.

ШАГ 1

  • «ледяная» зона           1 балл
  • «холодная» зона         2 балла
  • «теплая» зона             3 балла
  • «горячая» зона           4 балла
  • «тепло-горячая»         3 балла
  • «холодно-теплая»      2 балла

ШАГ 2

Оценка полки в зависимости от уровня.

  • полка на уровне шляпы        1 балл
  • полка на уровне глаз             4 балла
  • полка на уровне рук              3 балла
  • полка на уровне ног              2 балла

При определении «золотой полки» самой лучшей в плане продаж станет полка на уровне глаз (4 балла) в «горячей» зоне (витрине) (4 балла).

ШАГ 3

При выборе препаратов для выкладки необходимо учитывать рейтинг ЛС

Определяется место каждого препарата на полке в своей группе. В первую очередь на полках должны быть представлены препараты, на которые приходятся самые большие объемы продаж; не следует занимать драгоценное место недоходными препаратами.

При выкладке товаров необходимо отслеживание тенденций рынка, т.е.важно следить за рекламой новых лекарственных препаратов и др. товаров аптечного ассортимента. Они могут пользоваться большим спросом.

ПРАВИЛА ОФОРМЛЕНИЯ ВИТРИН

1. Доступность

Покупателям должно быть удобно доставать товары с витрины.

2. Рубрикация

Посетитель аптеки должен иметь возможность сориентироваться и найти нужные ему препараты.

3. Рядом с названием

Расположение препарата возле рубрикатора увеличивает объем его продаж.

4. Рядом с лидером продаж

Размещение препарата рядом с самым ходовым товаром увеличивает его продаваемость.

5. Массовая выкладка

Если выставить две упаковки одного и того же препарата, то продажи вырастут на 15%, три упаковки – на 30%, четыре – на 60%!

6. Заполненность витрины

Пустые места на витринах создают негативное впечатление у покупателей.

7. Пополнение витрины

Продвижение товара с заднего ряда на передний должно происходить регулярно.

8. Ценники

Цена товара должна быть четкой и хорошо видимой покупателю.

ПРАВИЛА РУБРИКАЦИИ

НЕТ!

Непонятному     →      «Диуретики», «Антациды»

Слишком упрощенному  →    «От головы», «От поноса», «От вшей»

ДА!

Понятному →  «Обезболивающие», «При аллергии» (лекарственные средства); «Уход за полостью рта», «Предметы гигиены» (парафармацевтика)

Творческому → «Препараты для истинных мужчин», «Собираемся на дачу»

Подрубрикации   →     Витрина «Витамины»           полки «Витамины для детей», «Витамины для взрослых»

При размещении ценников следует учитывать важные нюансы

  • использовать ценники с расширенной информацией о товаре.
  • не помещать на витрину две упаковки одного вида препарата с разными ценами.
  • не должно быть ценников с ошибками, как, например. «Мыло с зародышем».
  • ценник не должен закрывать упаковку или название препарата.

Важно! Используйте таблички яркого цвета и необычной формы для привлечения внимания посетителей к определенному товару: «Хит сезона»,«Лидер продаж»,«Лучшая цена». Работает и проверенный метод: зачеркивание старой цены и обозначение новой, если цены снижены.

В оформлении современной витрины обязательно учитывать правильную подсветку, и здесь правила следующие:

  • использовать для выделения товара, например, в затемненном углу.
  • она должна привлекать внимание, но не слепить посетителя.
  • освещение сзади товаров заглушает объем.
  • освещение с боков усиливает объем. НО! Высокий товар не должен находиться у краев полки, иначе он закроет свет.
  • освещение сверху и снизу усиливает горизонтальные грани товаров.

Важно! В результате перегрева осветительных приборов товар не должен быть испорчен или поврежден.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ОФОРМЛЕНИЯ ВИТРИН

  • Товары ненадлежащего качества, выставленные на «горячие» места.
  • Отсутствие на витринах препаратов, пользующихся устойчивым спросом.
  • Выполнение пожеланий представителей фирм-производителей и размещение товара на лучших местах.
  • Слишком частое перемещение товара на витринах.
  • Товар в маленькой упаковке теряется на витрине среди больших «соседей».
  • Витрины часто перегружены товарами или наоборот не заполнены.
  • Несоответствие витрин правилам эстетики.

ВЫКЛАДКА ТОВАРА. АЛГОРИТМ ДЕЙСТВИЙ

1. Прежде чем начать выкладку товара, необходимо определить, что и для кого вы хотите продавать.

Необходимо:

  • провести анализ покупателей вашей аптеки;
  • провести анализ ассортимента.

2. Составить планограмму аптеки, определить поток покупателей в торговом зале, выявить «золотые» полки.

Вот пара простых правил:

  • для определения потока покупателей руководствоваться правилом правой руки и своими личными наблюдениями;
  • определение «золотых полок» (рассматривали ранее).

3. Распределить товар по шкафам, следуя принципу:

  • на местах с оценкой 4 балла размещается товар, приносящий наибольшую прибыль;
  • оценка 3 балла – товар, приносящий среднюю прибыль;
  • оценка 2 балла – товар, приносящий минимальную прибыль, смешанный с товарами-приманками
  • оценка 1 балл – товар, приносящий минимальную прибыль, но пользующийся большим спросом;
  • зафиксируйте расположение всего товара на бумаге.

4. Выкладка товара на полку.

Самый простой вариант – прямолинейная выкладка вдоль полки слева направо со стороны покупателя, начиная с самого дешевого и маленького по размеру упаковки товара, заканчивая самым крупным по размеру и самым дорогим по стоимости.

АТМОСФЕРА АПТЕКИ или ПОЛЕЗНЫЕ МЕЛОЧИ

Цвет

Холодные тона успокаивают людей. Самые распространенные цвета в помещении аптеки – это традиционно белый, а также синий, зеленый и все их оттенки.

Освещение

Плохо освещенное помещение выглядит неуютно, согласитесь, что при ярком освещении товар кажется более привлекательным.

Температура

Наиболее приятны для покупателей 16–18 градусов тепла.

Музыка

Хотя большинство руководителей недоверчиво относятся к ее использованию.

Запахи

Никаких запахов, кроме запаха чистоты и свежести, быть не должно.

Декоративные элементы

Их использование придает очарование.

  • картины
  • зеркала
  • часы
  • растения
  • икебана
  • светильники

Правила по установке освещения

  • Считайте люксы. Рекомендуемая освещенность: 200 люксов; в кассовой зоне – до 500 люксов.
  • При этом необходимо учитывать, что освещение может быть общим, акцентным и декоративным. Цвет и оттенок освещения должен быть теплым.
  • Следите за равномерностью освещения, потому что где есть свет, есть и тень; и избегайте появления затемненных участков.
  • Используйте акцентирующее освещение.
  • Ограничьте слепимость. (Слепимость зависит от угла, образованного направлением лучей источника света к глазу, с горизонтальной линией зрения.) Избегайте эффекта отраженного света.
  • Не допускайте перегрева товара от осветительных приборов.

Цвета и цветовые сочетания

Теплые тона возбуждают. В помещении, окрашенном в теплые тона, кажется теплее.

Холодные тона успокаивают. С помощью холодных тонов можно снизить активность в местах с большим скоплением народа.

Цвет по сезону

При оформлении витрин к праздникам или определенному сезону можно воспользоваться подходящими цветами: допустим, в витрине «Пришло лето» – желтым; в торговом зале перед Новым годом – зеленым и серебристым.

Музыка

Музыка в аптеке должна быть негромкой, медленной, не вызывающей негативные ассоциации. Не рекомендуется использование радио! Исключить соответствие музыки праздничным дням.

Включите творчество!

Используйте все возможные способы для создания в вашей аптеке особенной атмосферы (аквариум, ростовые фигуры, старинный стиль).

(Семинар в рамках выставки «Аптека-2009»: при подготовке презентации использовалась книга Тельпуховской Н.М. «Горячие точки мерчандайзинга в аптеке»/ М.: Литера, 2006.)

Источник: http://mosapteki.ru/material?oid=1333

Правила и виды выкладки товаров в аптечных организациях

Выкладка товара в аптеке

Правила выкладки товара базируются на особенностях человеческого восприятия информации. В связи с этим выделяют несколько правил выкладки товаров:

1. Правило «Ценника». Согласно Постановлению Правительства № 55 от 19.01.

98«Продавец обязан обеспечить наличие единообразных и четко оформленных ценников на реализуемые товары с указанием наименования товара, сорта (при его наличии), цены за вес или единицу товара.

Допускается оформление ценников на бумажном или ином визуально доступном для покупателей носителе информации, в том числе с электронным отображением информации, с использованием грифельных досок, стендов, световых табло».

Цена является важным критерием при принятии решения о покупке. Покупатель может покинуть аптеку, если он не будет иметь четкого представления о цене товара. Цена товара должна быть четко обозначена и хорошо видна покупателю.

Необходимо располагать ценник таким образом, чтобы покупателю было ясно, к какому конкретно препарату или товару он относиться. Нельзя помещать на витрину две упаковки одного вида препарата с разными ценами.

Ценник не должен закрывать упаковку или название препарата.

2. Правило «Рубрикация». Необходимо чтобы для каждой полки на витрины были сделаны понятные, хорошо читаемые, выполненные в одном стиле рубрикаторы, которые будут понятны простому покупателю. Посетитель аптеки должен иметь возможность сориентироваться и найти нужные ему товары.

Правильная и четкая рубрикация сделает выбор препарата более простым, поможет посетителю увидеть другие товары и разгрузит работников первого стола. Нельзя в рубрикации витрин использовать профессиональные и никому не понятные названия: «Диуретики», «Сорбенты», «Гепатопротекторы», «Иммуномодуляторы», «Антигельминтные».

Также не рекомендуется использование в основе рубрикации слишком упрощенных названий: «От головы», «От вшей». Необходимо так же следить за тем, чтобы рубрикация витрины соответствовала товару, который представлен в ней.

3. Правило «Группировка». Товар должен размещаться на витрине (стеллажах) группами, а не в разнобой. Товар объединяется в группы по нескольким признакам, например: по торговой марке, по виду товара, по весу, размеру упаковки и по цене. Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно, стимулирует покупку.

4. Правило «Уровня глаз». Наибольшая концентрация внимания приходится на уроне глаз, поэтому продвигаемый товар стоит разместить именно там, чтобы покупатель его не искал и при любых условиях увидел.

Различают четыре уровня представления товаров на витрине (Приложение 2):

I. Уровень шляпы(выше 1.7 м) – на него ставят товар, упаковка которых достаточно привлекательна, чтобы быть замеченной издалека (например, чаи, косметика, маленькие упаковки), чтобы покупателю было удобнее рассмотреть и достать товар. Не рекомендуется на этот уровень ставить громоздкие тяжелые товары. Этот уровень обеспечивает 10% продаж.

II. Уровень глаз(1.1 – 1.7 м) наиболее благоприятный уровень, обеспечивает 40% продаж. Здесь размещают товары импульсного спроса, новинки, широко известные товары, а также товары с наиболее привлекательной для посетителя аптеки ценой.

III. Уровень рук(0,6 -1,1 м) -здесь размещают товары сезонного и спонтанного спроса, широко рекламируемых товары, товары первой необходимости. Этот уровень обеспечивает30% продаж.

IV. Уровень ног(0,2 – 0,6 м) – обеспечивает 20% продаж и предназначен для объемных, громоздких, тяжелых товаров, надписи на которых лучше читаются сверху (вода, соки, памперсы).

Товары должны быть расположены лицевой стороной к покупателям и не должны сильно загораживать друг друга, чтобы можно было рассмотреть товар полностью. У покупателя вообще не должно возникать осложнений в рассмотрении товара.

Более дорогие товары следует располагать на верхних полках – на уровне глаз и чуть выше, более дешевые – на нижних полках.

1. Правило «Вытянутой руки»: лучшие товары на полках должны лежать так, чтобы их легко было увидеть и получить без лишних усилий – на расстоянии вытянутой руки.

2. Правило «Мертвой зоны»: это нижний левый угол, поэтому н.ижние полки должны содержать или товары, редко покупаемые, или крупные упаковки, либо товар целенаправленного спроса.

3. Правило «Рядом с названием»: если мы расположим соответствующий товар рядом с рубрикатором, то это увеличит его продажи. В данном случае рубрикатор выполняет роль ориентира для покупателя и на данный товар больше обращается внимание. Если товар известен и широко рекламируем, то высока вероятность его покупки.

Это правило можно использовать для препаратов, которые расположены на полках, удаленных от уровня глаз, чтобы дополнительно привлечь внимание к данному товару, который находиться в стороне от покупательского внимания.

4. Правило «Рядом с лидером продаж»: данное правило вытекает из предыдущего, но здесь роль рубрикатора и центра привлечения внимания выполняет самый ходовой товар из данной фармакотерапевтической группы. Размещение препарата с самым ходовым товаром увеличивает его продаваемость.

Правило основано на том, что известный препарат сразу бросается покупателю в лицо (например, «Мезим»). Если же по каким либо причинам он его не берет (например, не устраивает цена препарата или товара), то следующее предпочтение будет отдано препарату, находящимся рядом с ним (лучше с правой стороны). Место рядом с лидером продаж хорошо использовать для новинок и продвигаемого препарата.

5. Правило «Массовая выкладка»: при массовой выкладке у посетителя возникает ощущение того, что данный товар пользуется повышенным спросом в аптеке и вызывает ассоциацию с низкой ценой и качеством препарата. Чем большую площадь занимает товар, тем он лучше заметен и тем больше привлекает внимание.

6. Правило «Наполненность витрины» – пустые места на витринах создают негативное впечатление у покупателей: «Ничего нет, все закончилось, опять я не успел».

7. Правило « Подсветка витрин»: для того чтобы выделить товар на витрине или в не самом выигрышном месте торгового зала (например, «холодная зона» торгового зала аптеки) является подсветка. Она должна привлекать внимание посетителя и не слепить его.

https://www.youtube.com/watch?v=C49lr0k1oHg

Освещение сзади товаров заглушает объем, смягчает световые различия на упаковках. Освещение с боков увеличивает объем, подчеркивает вертикальные грани. При таком освещении необходимо учитывать, что самый высокий товар не должен находиться у краев полки, иначе он закроет свет.

Освещение товара сверху и снизу усиливает горизонтальные грани. Так же важно чтобы используемая подсветка не повредила товар, так как неправильно подобранные лампочки или неправильное оборудование может привести например к оплавлению упаковок с лечебной косметикой [2,3,8,10,14,20].

В аптеке могут быть использованы следующие виды выкладки товара [3,5,13,16,18]:

1. Горизонтальная выкладка товара: товар распределяется по всей длине полки,

стеллажах. В зависимости от способа презентации в различной плоскости разделяется на 2 вида (Приложение 3).

2. Вертикальная выкладка товара: товар при вертикальной выкладке располагается

в несколько рядов в пределах одной фармакотерапевтической группы (Приложение 3).

3. Блочная (объемная) выкладка товара: товар представляется сгруппированным в

единый блок, чаще одного производителя, бренда, терапевтической группы. Блочная выкладка привлекает посетителей аптеки с помощью принципа цветового пятна и контрастности .

В данном случае товар представлен на витринах в больших количествах. Чаще

всего выкладывается в торговом зале на стеллажах, гондолах.

4. Фронтальная выкладка товара: данная выкладка предполагает представление в

полную величину только одного образца товара, а остальные расположены за ним.

Таким образом, в аптечных организациях используют различные приемы мерчандайзинга, основное место среди которых занимает организация эффективной выкладки товаров аптечного ассортимента для привлечения покупателей и повышения товарооборота.

Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 4272;

Источник: https://studopedia.net/6_99591_pravila-i-vidi-vikladki-tovarov-v-aptechnih-organizatsiyah.html

Выкладка товара в аптеке: 12 правил продающей выкладки

Выкладка товара в аптеке

Автор Марина Кузнецова | 2015-02-04

Дорогие друзья, здравствуйте!

Сегодня мы в очередной раз будем говорить об аптечном мерчандайзинге. А точнее, о выкладке. А еще точнее, о том, как проанализировать витрины в своей аптеке, чтобы затем поправить выкладку с учетом того, о чем мы сейчас побеседуем.

Я не буду здесь перечислять правила, которые вы можете найти в каждой статье по мерчандайзингу, так как не считаю, что все они «работают» (например, правило «стены замка» или правило корпоративного блока).

Здесь я рассмотрю лишь те, эффективность которых я проверила на собственном опыте.

Кстати, благодаря ему же я убедилась, что

Грамотная выкладка товара в аптеке способна повысить продажи

на 7,5 – 16% в месяц!

Это не считая всех других премудростей мерчандайзинга.

Какие задачи должна решать выкладка товара в аптеке? 

Задачи выкладки – разместить ассортимент так, чтобы покупатель:

  1. Легко находил то, ради чего он зашел в аптеку, не обращаясь к помощи первостольника (вдруг тот занят?).
  2. Из группы аналогов покупал не то, что подешевле, а более эффективное и безопасное.
  3. Совершал импульсные покупки.

Я, надеюсь, что вы уже определись с «холодными» и «горячими» витринами и решили, где какая товарная категория должна располагаться. Об этом мы говорили вот здесь.

Мне очень хочется думать, что вы уже поняли, сколько места каждая группа товаров должна занимать на полках витрин. Об этом мы говорили тут.

Я полагаю, что вид выкладки, подходящий конкретно для вашей аптеки, вы тоже выбрали. На эту тему мы вели беседу вот здесь.

Получается, вся подготовительная работа сделана. Так что берите планшетку с листом бумаги и ручкой и пошли в торговый зал! Сегодня анализируем выкладку в аптеке закрытой формы продажи.

Я сейчас буду говорить вам, на что нужно обратить внимание, и почему. А вы на своем листе бумаги отмечайте номер витрины и что на ней не так, чтобы потом запланировать мероприятия по коррекции выкладки на ней.

Идите последовательно от одной витрине к другой, начиная от входа.

Итак, приступим.

Правила продающей выкладки

Первое

Обратите внимание, какой товар выложен на приоритетных полках витрин.

Запомните правило:

«Золотому» товару – «золотая» полка.

На каждой витрине существуют «горячие» и «холодные» полки.

«Горячие», или «золотые» — это полки, куда в первую очередь падает взгляд покупателя. И этот взгляд  должен натыкаться на самые популярные средства: либо давно известные препараты, которые часто спрашивают, либо те, на которые идет активная реклама.

«Горячими» являются полки на уровне глаз и уровне рук, примерно на высоте 120-150 см от пола.

Если продажи всех товаров с одной витрины принять за 100%, то продажи с этих полок составляют примерно 75%, тогда как с верхней и нижней полок всего 25%.

Поэтому на верхней и нижней  полках располагаем менее популярный и более дешевый товар. В частности, на нижних полках в прикассовой зоне обычно выкладывают товары импульсного спроса: гематоген, мюсли, перевязочные средства и лейкопластыри, гигиеническую помаду, салфетки, одноразовые носовые платочки и др.

Только без фанатизма! Прикассовые зоны лучше использовать по максимуму под выкладку самых востребованных препаратов, которые приносят аптеке основной доход.

Если вы видите, что на самых лучших местах размещен не самый ходовой товар, а топы продаж, напротив, находятся «на задворках», запланируйте сделать «рокировку».

Второе

Проверьте, все ли основные фарм. группы выложены? Я имею ввиду безрецептурные средства.

К ним относятся: противопростудные + иммуномодуляторы, желудочно-кишечные средства, витамины, мази + свечи, анальгетики, антигистаминные препараты, БАДы.

Вы хотите знать мое мнение, выкладывать ли рецептуру?

Хоть отраслевой стандарт и канул в лету, не предложив взамен ничего другого, по моим наблюдениям человек, имеющий назначение от врача, или покупающий из месяца в месяц одно и то же, крайне редко ищет эти препараты на витрине. Он сразу направляется к кассе.

Поэтому я бы лучше использовала полочное пространство под выкладку тех препаратов, которые люди приобретают без назначения врача.

Впрочем, дело хозяйское.

Третье

Посмотрите, не перегружены ли витрины товаром? Помните, в прошлый раз я вам показывала выкладку «лоскутное одеяло»? Человеческий глаз способен адекватно воспринимать не более 12 предметов. Я, конечно, не призываю вас выложить на каждую полку только 12 препаратов.

Но если вы разгрузите полки, сделав небольшие расстояния между упаковками, выкладка от этого только выиграет. Просто поставьте себя на место покупателя и уберите то, что он никогда и ни за что не приобретет без вашей рекомендации.

Небольшие расстояния между рядами облегчают восприятие выкладки

Еще раз напоминаю правило Парето:

20% товаров приносят 80% прибыли. Значит, отдавать предпочтение в выкладке нужно именно этим 20%.

Четвертое

Товары одной фарм. группы размещайте единым блоком, т.е. на одной витрине. Если предназначенный для выкладки ассортимент группы на одной витрине не умещается,  захватите несколько полок соседней.

Многие из этих препаратов дополняют и усиливают действие друг друга, поэтому они часто назначаются в комплексе.

Казалось бы, простое и понятное правило. Но оно нарушается очень часто, и получается, что рядом с одной кассой находятся капли в нос, рядом с другой – средства от кашля, рядом с третьей – противовирусные препараты и иммуномодуляторы. И покупатель, выхватив взглядом капли в нос, не увидел препарат от кашля или рекламируемый Эргоферон. Поэтому вместо трех препаратов он возьмет только один.

Пятое. 

Препараты с одним действующим веществом выкладывайте рядом для удобства выбора.

Шестое

Еще один важный момент.

https://www.youtube.com/watch?v=2nOqpD-JmPo

На полке стандартной длины слева размещают более дешевые товары, справа – более дорогие.

Это связано с движением взгляда покупателей по полкам витрин. А движется он, как правило, так, как мы читаем: сверху вниз, слева направо, «притормаживая» на правой стороне полочного пространства.

Правда, для этого правила есть одно исключение: прикассовая витрина, возле которой стоит очередь. Чаще всего, это правая витрина, если стоять к кассе лицом. На ней размещаем ближе к кассе более дорогие товары, а более дешевые дальше.

Проверьте свои витрины: а как с этим обстоит дело у вас?

Седьмое

Посмотрите, все ли упаковки препаратов хорошо просматриваются, а названия читаются?

Это правило при его кажущейся простоте часто нарушается. Например, полка находится на уровне глаз, то есть она по всем параметрам «золотая». А упаковки там не стоят, а лежат. И что видит покупатель? Донышки упаковок? Смотрите, как это выглядит:

Названий препаратов не видно

Что в этом случае делать? Меняйте выкладку! Можно расставить их полукругом, можно в шахматном порядке или по диагонали. А можно использовать специальные горки:

Это витрина за спиной провизора. Обратите внимание на подставку-горку для выкладки товара

И проверьте, пожалуйста, чтобы все упаковки были повернуты лицевой и русскоязычной стороной к покупателю.

Восьмое

Более дорогие препараты на полках должны быть выложены ближе к покупателю, а те, которые дешевле – дальше.

Опять это связано с особенностями восприятия: в первую очередь мы замечаем то, что лежит ближе. Это повышает вероятность покупки именно этих средств.  К примеру, здесь нужно поменять местами ряды. И еще кое-что подправить. Видите, что?

Здесь нужно поменять местами первый и второй ряд.

Девятое

Обратите внимание на наличие ценников, их читабельность. Не закрывают ли они названий препаратов? Аккуратно ли расположены? Не упали ли?

Часто спрашивают, слева или справа размещать ценник. Конечно, хорошо, если он на всех упаковках будет размещаться с одной стороны, только практика показывает, что это не всегда получается.

Но стремиться к этому надо. Витрины в таком случае смотрятся аккуратно и привлекательно. Главное, чтобы название препарата не было закрыто ценником от людского глаза.  В частности, на этой фотографии некоторые ценники закрывают название препарата.

Некоторые названия препаратов закрыты ценником.

Возможно, вам кажется, что все это мелочи, которые никак не влияют на объемы продаж. Но из этих мелочей складывается правильное представление товара,  удобство для покупателей и  забота о них, что сказывается на посещаемости и выручке.

И еще одна частая ошибка. Бывает так, что один и тот же препарат представлен в торговом зале в нескольких местах. А цена на него разная. Мы-то с вами знаем, почему так могло случиться: на одной витрине – товар одного прихода, а на другой – уже другого. Отсюда и разница в цене. Уберите с витрин товар нового прихода, пока не будет продан весь из предыдущего.

Проверьте, пожалуйста, нет ли у вас такого казуса, чтобы у посетителей не возникло вопросов, а вам не пришлось объяснять ваши торговые заморочки, которые ему знать совсем не интересно.

Десятое.

Совсем банальное.

Внутренние средства и наружные должны располагаться отдельно, а внутри групп – по фармакотерапевтическому признаку.

Например, в группе ЖКТ выкладываем подгруппами антациды, пробиотики, прокинетики, слабительные, ферменты и т.д.

Если на одной полке находятся две фарм. группы, то сделайте между ними небольшой отступ.

Одиннадцатое

Еще более банальное.

Нет ли на витринах пыли?

Витрины аптеки должны сиять чистотой, поскольку люди воспринимают аптеку как медицинское учреждение. В противном случае она не будет вызывать доверия покупателей, без которого все ваши усилия по наведению марафета на полках окажутся напрасными.

Двенадцатое

Проверьте актуальность рекламных POS-материалов на каждой витрине и рядом с ней.  А то бывает так,  что болтается на ножке воблер с рекламой препарата, которого на этой витрине и в помине нет.

https://www.youtube.com/watch?v=ejowcJth4RI\u0026list=PLaU4_Q_3Oj-W7_OmMwMt_mFzkoaTTqthG

На этом все. Что у вас получилось? Увидели свои косяки? Прикинули, что можно улучшить?

По этой теме я сделала видео. Чтобы посмотреть, жмите:

Но разговор о выкладке, конечно, не закончен. Например, в аптеках открытой формы продажи есть свои особенности. Мы о них поговорим в другой раз. .

Не коснулась я еще и темы рубрикаторов. Об этом тоже разговор впереди.

Новая загадка от покупателей на сегодня такая:

Все ваши вопросы, предложения, дополнения, комментарии пишите ниже в специальном окошечке для комментариев.

До новых встреч в «Аптеке для Человека»!

С любовью к вам, Марина Кузнецова.

P.S. Полное руководство по мерчендайзингу в аптеке Вы можете приобрести здесь.

Источник: https://nikafarm.ru/vykladka-tovara-v-apteke-12-pravil-prodayushhej-vykladki

Мерчандайзинг в аптеке, общие правила выкладки товаров в аптеке

Выкладка товара в аптеке

  • Выкладка лекарственных средств с учетом сезона и направленности.
  • Способ привлекать внимание для импульсных покупок.
  • Оформление торгового зала аптеки для повышения прибыли.

Почему одни аптечные пункты приносят ощутимую прибыль, а другие еле держатся на плаву? Все зависит от организации работы. Да, обычно клиент аптеки не приходит сюда просто так, он ищет конкретное лекарственное средство.

Но не надо забывать, что в аптеке есть простор для спонтанных покупок – и выкладка товара обязана подталкивать к их совершению. Это необходимо для увеличения среднего чека и повышения рентабельности аптечного пункта.

Выкладка товара в аптеке: принципы мерчандайзинга

Мерчандайзинг аптеки – это необходимая услуга для успешного бизнеса. Но поручить это непрофессионалу означает зря потратить деньги. Здесь все иначе, чем в обычных магазинах. Например:

  1. Каждая группа препаратов должна иметь рубрикатор. Его должно быть хорошо видно, также лучше избежать использования специальных медицинских терминов – покупатель должен понимать, что за препараты перед ним.
  2. Мерчандайзинг аптеки позволяет стимулировать продажи наиболее «ходовых» средств. Выкладка на уровне глаз на витрине значительно повышает популярность препарата.

Важно знать!

Как известно, 20% товара приносят 80% прибыли. И для аптеки это тоже верно – поэтому на витрине стоит уделить внимание приоритетным для продажи лекарствам.

  1. Выставляя различные «тематические» подборки, можно подтолкнуть к покупке дополнительных препаратов. Необходимо тщательно продумывать тематики и планировать выкладку приоритетных товаров.
  2. Также в мерчандайзинге аптеки большую роль играет сезонность. Для каждого времени года актуальны определенные типы лекарственных средств – если потенциальный покупатель не увидит их на прилавке, то может уйти без покупки. Не каждый обращается за консультацией к первостольнику.

И это далеко не все нюансы, которые должен учитывать профессиональный мерчандайзер аптеки. Поэтому доверить эту задачу можно только специалистам. Причем не обязательно нанимать их в собственный штат и нести лишние расходы – достаточно правильного выбора аутсорсинговой компании мерчандайзинга.

Цели и задачи мерчандайзинга

Основной целью мерчандайзинга аптек является не просто стимулирование продаж, обеспечивающее условия для роста товарооборота и прибыли. Желание продать максимум товара, не обращая внимания на последующую реакцию потребителя (оценки его удовлетворенности), может привести к потере клиента.

Так как количество покупателей не растет, а производителей – увеличивается, стремление стимулировать текущую прибыль без анализа последствий может привести к потере конкурентоспособности. Поэтому основной целью мерчандайзинга в аптеке является продвижение продукции и повышение лояльности клиентов.

Любая компания ставит и реализует несколько целей, важных для ее работы и развития. Среди них:

  • продвижение продукции;
  • обеспечение конкурентных преимуществ аптеки и отдельных товаров;
  • увеличение количества постоянных клиентов и привлечение новых;
  • совершенствование рекламной и коммуникационной политики;
  • улучшение бизнес-процессов;
  • влияние на поведение потребителей.

Постановка целей – отправная точка для определения объема и видов работ, обеспечивающих их достижение.

Выкладка товара в аптеке

Макет – расположение, оформление, а также отображение товара специальными методами. Он предназначен для показа, презентации товара, его простого поиска и выбора клиентами.

https://www.youtube.com/watch?v=4W6tq30inRU\u0026list=PLaU4_Q_3Oj-W7_OmMwMt_mFzkoaTTqthG

Существует несколько способов выкладки товара:

  1. Горизонтальный – однородный продукт занимает всю полки. Вкладка может осуществляться:
  • по видам товаров;
  • по марке.

С горизонтальным показом выигрышные места («золотые») находятся в центре полки и справа. Места слева и сбоку от «горячих зон» считаются слабыми.

Таким образом, в центре представлены товары, которые приносят наибольшую прибыль. Справа от них – те, что дороже, а в «слабых» зонах – более дешевые.

  1. Вертикальный – однородный продукт представлен вертикально сверху вниз. Обеспечивает оптимальную видимость товара, быструю ориентацию потребителя и ускорение реализации товара. «Горячие зоны» выкладки на уровне глаз и рук. Слабые – на нижних полках и в выше 1,7 метра.
  1. Блочная выкладка – торговые марки образуют блоки, расположенные или по горизонтали, или по вертикали. В аптеке это может быть место на витрине (часто согласованное с производителями) или целая витрина.

Правила и принципы мерчандайзинга торгового зала аптеки

Основные принципы мерчандайзинга в аптеке следующие:

  • соблюдение цветовой гаммы;
  • расположение товара слева направо: от светлых до темных оттенков;
  • все упаковки должны быть выставлены «лицевой» стороной;
  • на упаковке должен присутствовать русскоязычный текст и крупное название;
  • чередование дорогостоящих лекарственных препаратов с доступными;
  • соблюдение чистоты и целостности упаковки;
  • все выложенные позиции важно обеспечить запасом от трех дней;
  • одна позиция должна быть представлена в нескольких единицах;
  • указание цены на каждой упаковке с левой стороны (при традиционном движении посетителей слева направо);
  • при выкладке группы товаров одной компании, самые продаваемые препараты выкладывают по краям в виде стен замка; за счет этого сильный бренд «поделиться» популярностью со слабым. Применять этот способ рационально в открытых аптеках с линейно-поперечным торговом залом (островные стойки – параллельно входящему потоку посетителей). Кроме того, сильные марки должны начинать и заканчивать серию, тогда менее продаваемые будут в пользу посетителей.

Отсутствие товара на полке – потеря прибыли. Поэтому следует придерживаться правил мерчандайзинга в аптеке.

Кроме того, расположение товаров на полке должно строго отражать общую ситуацию на рынке: доля товаров на рынке должна соответствовать доле товаров на полке.

Мерчандайзинг аптеки от аутсорсинговой компании Leader Team

Компания Leader Team предоставляет мерчандайзеров для работы в аптеке, тщательно подобранных с учетом профессиональных качеств и способностей. Наши специалисты обеспечивают:

  • Контроль наличия лекарственных средств и оформление заказов.
  • Гибкую систему работы с учетом пожеланий заказчика, активную коммуникацию с отделом продаж.
  • Широкую географию работы – предоставляем мерчандайзеров даже в удаленные аптечные пункты.

В результате нашего сотрудничества Вы получите:

  • грамотное размещение фармацевтических средств для эффективного воздействия на покупательскую активность;
  • правильную атмосферу в торговом зале, которая поможет привести клиента к покупке;
  • комплексное продвижение товара и увеличение объем продаж.

Актуальность мерчандайзинга в аптеке постоянно растет в связи с увеличением производителей, товаров и конкурентных аптечных учреждений.

Для того чтобы узнать детали сотрудничества или оформить заказ на аутсорсинг мерчандайзинга в аптеке, заполните форму быстрого звонка на нашем сайте. Также вы можете позвонить нам по телефону +7 (495) 258-37-27 или написать письмо на электронную почту moscow@leaderteam.ru.

Источник: https://www.LeaderTeam.ru/merchandizg/merchandajzing-v-apteke

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.